Absatzwirtschaft by Professor Jürgen Witt (auth.)

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Direkter Absatz", d. h. Vertrieb unmittelbar an den Verwender, 2. "indirekter Absatz", d. h. Vertrieb mittelbar Handels - an den Verwender. also unter Einschaltung des Der indirekte Absatzweg kann ein s t u f i g (Hersteller - Einzelhandel Verwender) oder me h r s t u f i g (Hersteller - Großhandel - Einzelhandel Verwender) sein. Beim indirekten Absatz ist weiterhin zu bestimmen, welche Handelsgeschäfte nach Zahl und Art eingeschaltet werden sollen. Dabei sind die folgenden Entscheidungen zu treffen: - Hinsichtlich der Zahl der einzuschaltenden Handelsgeschäfte ist zwischen dem P r i n z i p der tot ale n M a r k t e r f ass u n g (Einschaltung einer möglichst großen Zahl von Handelsgeschäften) und dem P r i n z i p der seI e k t i v e n M a r k t e r f ass u n g (Beschränkung auf eine kleine Zahl von Handelsgeschäften) zu wählen.

Informiert werden (I n f 0 r m a t ion sau f gab e). Dauerhafter Absatz setzt zufriedene Kunden voraus. Dazu ist es erforderlich, die Kunden objektiv und individuell zu beraten (B e rat u n g sau f gab e ). Besonders bei unschlüssigen Kunden ist es unerläßlich, diese durch eine eindrucksvolle Argumentation zum Kauf zu bewegen (M 0 t i v i e run g sau f gab e). Um für die eigene Firma günstige Konditionen durchzusetzen, bedarf es einer geschickten Verhandlungsführung (Ver h a n d I u n g sau f gab e).

Handeln für den Kunden bequem machen: z. B. vorgedruckte Bestellkarten beifügen, auf klaren Text achten, evtl. vorfrankieren, Muster bereits beigefügt auf Antwortkarte Werbeaussage wiederholen handgeschriebene Unterschrift (zumindest dem Anschein nach) IV. Die Absatzförderong 1. Die Werbung Eine Firma betreibt Werbung, wenn sie Werbemittel, wie Anzeigen, Plakate, Fernseh-Spots u. a. m. einsetzt, um für ihre Ware Nachfrage zu gewinnen. Die Erzielung von Nachfrage geschieht über die Werbung in der Weise, daß auf dem Markt bereits vorhandene Nachfrage auf das werbende Unternehmen gelenkt wird oder es ist auf dem Markt überhaupt erst einmal Nachfrage zu schaffen.

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